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小额信贷曙光乍现

2017-03-20 11:13:22 来源: 网易黑龙江
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一家刚完成财务重组、自身还很羸弱的城商行要去做高风险的小额信贷,是否在作秀?---这是2005年郭志文初步提出发展小额信贷业务时,不少人内心自然而然会产生的疑虑。

实际上,城商行与小额信贷有着天然的渊源关系,监管部门最初对城商行的市场定位就是“服务中小、服务市民”。不过,尽管过去这些年宣称“服务中小”的城商行不在少数,但随着国内银行业竞争日益激烈,很多城商行远离了原来的市场定位,纷纷与国有大行、股份制银行争抢大客户、大项目。

郭志文是否也只是说说而已?

从2005年开始,哈尔滨市商业银行一方面在县域探索小额农户贷款,另一方面在城市探索微小企业贷款;积极与法国沛丰等国际小额信贷机构合作,派出专人前往印度学习小额信贷的经验。这一系列的“创举”,逐渐打消了人们内心的疑虑。

“单看一家商业银行业务发展快慢不是我们要关注的,像谁家规模扩张得快、谁家的利润翻番得快、谁家市场占有率高等,都不是我们要关注的。如何在大的竞争压力面前具备一个核心竞争力,我想这是我们作为一个银行法人机构,作为一家银行的总行应该思考的问题。”郭志文在2006年全行工作会议上讲话时表示。

还在多数城商行为如何摆脱财务困境苦苦挣扎或者一心追逐大客户的时候,郭志文已经认真思索如何让哈尔滨市商业银行具备核心竞争力,而发展小额信贷的决定放在当时的背景下看,无异于一个石破天惊之举。

“在小字上作出大文章”,这是郭志文在吸取历史经验教训以及权衡自身优劣势后做出的审慎选择,并非作秀,亦非权宜之计。从农村到城市,哈尔滨市商业银行坚定地走上了小额信贷之路,而这注定是一条不平坦的路。

一、哈商行往何处去?

2004年底,我国已有112家城市商业银行,多多少少都面临着先天不足、后天积弱的问题,随着我国银行业改革开放的推进,竞争日趋激烈,2006年金融业全面对外开放的限期也在渐渐逼近,来自国有银行、全国性股份制银行、外资银行的三重冲击,使得城商行的生存压力进一步加大,加快改革发展迫在眉睫。

在此背景下,2005年初,刚刚经历财务重组长跑的哈尔滨市商业银行发现自己又站在了一个新的历史起点上,该“往何处去”为争抢大户而吞下巨额坏账苦果的惨痛尚未消褪,追逐大客户的老路已经不能再走,但新路在何方,却并不清晰。

追逐大客户的历史教训

之所以选择小额信贷,其实经历了一个长期思考和探索的过程,首要的便是总结自身发展的历史教训。

成立伊始,哈尔滨城市合作银行(哈尔滨市商业银行的前身)不良贷款率便高达42%,到1998年一度达到62%,直到2003年才下降到20%以下。由于不良贷款拨备压力大、贷款收息率较低,组建后哈尔滨市商业银行连续三年亏损,最严重时已经到了资不抵债的境地。

应该说,不良资产问题给了哈尔滨市商业银行深刻的教训,过于迷信大型企业和上市公司,认为投放大企业贷款省时、省力,而且风险小,从而忽视了自身的风险承受能力。2002年-2003年,为争夺上市公司客户资源,抢占信贷投放市场,科技支行向哈慈集团发放了2.74亿元贷款,原北亚支行向北亚集团发放了3.45亿贷款,阿城支行向龙涤集团发放了1.2亿贷款。到2004年左右,上述企业的经营纷纷遇到困难,这三笔贷款也先后形成了逾期。由于贷款数额较大,仅这三户企业就形成7.39亿元的不良贷款,占当年哈尔滨市商业银行不良贷款总额的50%。使得当时刚刚取得一定成绩的不良资产清收工作再度陷入困境。

尽管哈尔滨市商业银行实施了多种清收手段,但直到五年后,这三笔大额不良贷款仍然对哈尔滨市商业银行的经营构成巨大压力。截至2009年末,哈慈集团不良贷款余额为1.25亿元,北亚集团不良贷款余额1.39亿元,龙涤集团不良贷款余额1.2亿元,不良贷款合计3.84亿元,占哈尔滨市商业银行2009年末不良贷款总额的90%,累积欠息高达2亿元。

追求“大客户”是当时城商行的普遍情况。根据银监会2003年的有关统计,如果把那些净资本为负值的城商行剔除,竟然没有一家城商行单一客户贷款集中度小于10%,大多数银行的前十大客户贷款集中度指标在200%以上,相当一部分城商行的单一客户贷款集中度在100%以上。上述两项指标常用来衡量一家商业银行的贷款风险集中程度,监管机构规定的单一客户贷款集中度应小于10%,最大十家客户贷款集中度应低于50%,由此可见当时城商行风险集中度之高。

哈尔滨市商业银行的这三家支行正是由于投放了几笔大额贷款产生不良而出现巨额的损失,而且几年都消化不了。“在一般人的印象中,大企业风险小,财务规范;小企业分散,风险大。但实际上,对于中小银行,如果片面追逐大企业,大企业一旦出现集中性的风险,对于中小银行来说是致命的,中小银行无法承担这样的风险。而小企业行业分散、集中度不高,不会轻易形成集中性的风险。”郭志文日后在回忆这一段历史时如此表示。

新设机构的“一对问题”

除了惨痛的历史教训,推动哈尔滨市商业银行走上小额信贷之路的,还有财务重组后新设机构面临的生存和发展问题。

到2004年,哈尔滨市商业银行历史遗留不良资产基本得到了妥善处理,经营负担大幅减轻。同时,在监管部门的大力支持下,哈尔滨市商业银行在哈尔滨县域地区先后设立了利民支行和阿城支行,又跨出行政区,在双鸭山市设立首家异地分行,机构实现了向县域市场和黑龙江东部地区的延伸。

但新设的分支机构和城区原有支行在经营过程中却面临这样“一对问题”。

第一个问题是新设机构的生存问题。在设立新机构后,哈尔滨市商业银行很快发现这些地区传统的信贷业务基本饱和,有效贷款需求很小。管理层在经过细致的调研、分析和论证后,认为农村金融是可以实现“收益覆盖风险”的,小额农贷市场蕴含着巨大发展潜力。

2005年,在黑龙江银监局的支持下,哈尔滨市商业银行正式进军小额农贷市场,双鸭山分行、利民支行、阿城支行作为第一批农贷特色行,开始大力发展小额农贷业务,取得了良好的经济效益和社会效益,新设机构的生存问题迎刃而解。

第二个问题是城区支行面临的激烈竞争。城区各支行发展中业务品种单一、内部竞争等问题逐渐浮现,有些支行之间甚至为了争业绩、抢客户而到总行那里“打官司”,这让哈商行开始思考城区支行的出路问题。

综合权衡后,哈尔滨市商业银行决定采取“中小加特色”的策略。2005年伊始,哈商行管理层提出客户定位要往中小企业上倾斜,“打造中小企业融资品牌”。同时在城区中设立特色支行,给予特色支行一些特殊的信贷政策,例如:设立小企业贷款专业支行---霞曼支行、住房按揭贷款支行---新阳支行、城市微贷特色支行---利达支行等,逐渐形成了一行一策、一行一品,各有所长、有序竞争的发展格局,有效地减少了内部竞争,提高了业务专业化水平。

由此,通过在农村和城市两个市场开拓小额信贷业务,哈尔滨市商业银行一方面规避了发放大额贷款可能带来的风险,优化了资产结构,另一方面为县域支行和城区支行开拓了新的业务领域和利润增长点,解决了这些机构的生存和发展问题。

“在小字上作出大文章”

哈尔滨市商业银行从2005年开始的小额信贷探索之路,可谓是回归城商行服务中小企业的本源。

2004年,银监会提出差异化监管模式,鼓励各家城商行找准定位。“我们当时就捕捉到了这个信号,产生了一个基本的想法,觉得应该吸取前些年形成不良的教训,认识到我们是小银行,门当户对的应该是小企业。”刘卓回忆道。

这种定位也得到了监管机构的肯定。2005年8月,“全国部分城市商业银行支持中小企业发展与市场定位座谈会”在哈尔滨市召开。此次会议由银监会银行监管二部主办,黑龙江银监局和哈尔滨市商业银行承办,全国21家城市商业银行和五省(市)银监局的领导在会上交流了经验,郭志文在会上作了题为《找准定位、突出特色、在小字上作出大文章》的专题发言。“在小字上作出大文章”的想法得到了银监会的首肯。

“小额信贷也是我们在当时金融同质化竞争特别严重的背景下做出来的一个选择。比如以前是有一个大项目,别的行拿几个亿,我们拿几千万掺和着做。大项目相对来说回报更多更快,但是大家都抢一个客户,抢一个市场,我们就没有竞争力,第一在贷款利率上没有话语权,第二竞争的成本很高。那时候我们就思考自己到底是适合做哪些客户群体,最后得出结论,像我们这样的规模只适合做中小企业,避免和那些大银行竞争。”张滨日后回忆说。

不仅如此,郭志文还认为,我国大、中、小各类型的银行都不少,但唯独缺少为小企业提供小额信贷业务的银行。而从我国国情来看,小企业不管是对于经济还是对于就业都贡献突出,也说明小企业信贷市场具有很大的增长潜力。

同时,从哈商行总部所处的地域看,也适合开展小额贷款业务。仅以黑龙江省为例,土地面积45.4万平方公里,人口3824万,土地肥沃,具有得天独厚的资源优势。黑龙江粮食产量居全国第二位(到2012年已跃居全国第一位),粮食商品化率居全国第一位,是全国的大粮仓。同时还是全国农业自动化、机械化程度最高,农业科技应用水平最高的省份。黑龙江省农业良好的发展前景也使哈尔滨市商业银行看到了开展小额农贷业务的美好前景。

郭志文经常给同事算这样一笔账,1亿元的资金,如果发放给一家企业,固然可以创造很大的经济和社会效益,可谓“锦上添花”。但如果把这1亿元资金发放给5000位个体工商户或农户,每户2万元,就可能带动几千人就业,进而帮助上万个家庭解决生活困难,可谓“雪中送炭”,会创造更大的经济和社会效益。

“因此,我们决定不仅要做‘锦上添花’的事情,更要做‘雪中送炭’的事情。在中国,锦上添花的事有人做,大银行都能做,而雪中送炭的事很少有人做。”郭志文说。

二、利达起步

在哈尔滨,有这样一家“特殊”的银行,这里既不能存款,也不能支取现金,更不能办理汇兑业务,门店也很简陋,起初甚至是在一个“半地下室”里办公。

不过,正是这样一家银行,在市民中享有崇高的声誉,为成千上万的人所熟知。这就是哈尔滨市商业银利达支行,一家专门办理下岗失业人员小额担保贷款的银行。

严格说来,哈尔滨市商业银行最早的小额信贷业务就是下岗失业人员小额担保贷款。起初这更多是一项政策性业务,但就是在这个业务中,哈尔滨市商业银行看到了商业性贷款的萌芽。哈尔滨市商业银行日后提出的“普惠金融、和谐共富”理念,此时亦已悄然播下种子。

“穷银行”帮穷人

一家财务重组尚未完成、不良率高居不下的城商行,为什么要去给下岗工人发放贷款?

实际上,早在2001年9月,哈尔滨市商业银行就与哈尔滨市妇联在全国率先推出了下岗女工再就业援助贷款。当时,信贷员“晴天一身土、雨天一身泥”,深入到分散的下岗女工家里,小额贷款工作就这样艰难地开始了。

2003年是哈市国企改革进行得如火如荼的一年,为解决国有企业职工多、效益低、包袱重、经营难的问题,将部分企业的职工进行转岗、分流及下岗安置。为配合国企改革,哈尔滨市政府紧急招募下岗失业人员小额担保贷款的承办银行。市政府与各家银行都进行了沟通,但由于下岗失业人员小额担保贷款笔数多、金额小、风险高,先后被几家银行拒之门外。

最终,2003年9月,哈尔滨市政府确定哈尔滨市商业银行成为哈尔滨市唯一的下岗失业人员小额担保贷款业务经办银行。

“其他银行都不想承担这个风险,实际上我们自己当时也很弱,也很穷,再帮穷人确实有压力,但接下这个担子主要出于一种使命感和责任感,我们是政府和市民的银行,别人不愿意做的事情,我们主动承担下来,也是替政府和市民承担社会的责任。”哈尔滨银行一位老员工说。

“穷银行”帮助穷人,是哈尔滨市商业银行承做下岗失业人员小额担保贷款的生动注解。正如郭志文所说:“帮好一个下岗人员,就是救了一个家庭,也是为社会贡献了一份力量。这份工作很重要,也非常有意义。银行也不都是嫌贫爱富,作为地方银行,为政府分忧,为百姓解愁,我们义不容辞。”

同时,哈尔滨市政府在财力比较紧张的情况下,在财政预算中安排了5000万元,省级财政补助800万元,建立了下岗失业人员自谋职业和自主创业小额贷款担保基金。哈尔滨市商业银行可以按照担保基金的三倍规模发放贷款,出现不良贷款时,除承办银行按一定比例承担外,其余全部由担保基金代偿,这在一定程度上也可以降低哈尔滨市商业银行的风险。

获此重任后,哈尔滨市商业银行决定占用一个网点资源,成立专门办理下岗失业人员小额担保贷款的专业支行。2003年10月21日,利达支行作为承担这一任务的专业支行,在哈尔滨市南岗区辽河路290-1号正式对外营业。

小额担保贷款开办之初,担保人必须是国家机关或是事业单位工作人员,不少有贷款需求的下岗人员经常没有符合要求的人给他们做担保而贷不到款。利达支行因而将担保门槛一降再降,创造了一年内连降六级的记录,之后只要是有固定工作的自然人都可以为下岗职工做贷款担保。

2004年7月,利达支行搬迁至下岗失业人员密集的道外区,小额担保贷款业务得到了快速发展。利达支行还将担保基金放大倍数扩大到了1:5,建立了下岗失业人员小额担保贷款的绿色通道,减免劳动保障事务所的审批环节,与市财政担保中心合署办公,缩短下岗职工的审批时间,提高贷款发放效率;开展创业培训与小额贷款相结合,对有创业培训合格证的下岗职工进一步取消反担保;开展了创建信用社区试点工作,确立了90个社区为信用社区试点;扩大了贷款对象的范围,将集体企业下岗职工纳入了贷款对象。

至2004年10月21日,成立一周年后,利达支行累计投放的下岗失业人员小额担保贷款就达到1530 笔,金额3035 万元,直接受益人达1620 人。

尽管在相当长一段时间内,利达支行并没有为哈尔滨市商业银行带来多大的商业利益,但耕耘总有回报,哈尔滨市商业银行因为开展下岗失业人员小额担保贷款业务而获得了巨大的精神激励和品牌效应。

2004年4月4日和11月9日,中央电视台《新闻联播》先后两次播发了哈尔滨市商业银行开办小额担保贷款业务的经验,极大提升了哈尔滨市商业银行的知名度,树立了哈尔滨市再就业工作的良好形象。

2004年9月4日,在国务院召开的全国再就业工作表彰大会上,利达支行被评为全国支持再就业工作先进单位。9月7日,黑龙江省委常委、哈尔滨市委书记杜宇新专程来哈尔滨市商业银行视察下岗失业人员小额担保贷款工作。

巨大的精神激励也让哈尔滨市商业银行更有动力将下岗失业人员小额担保贷款工作继续推进下去。2005年2月初,哈尔滨市商业银行为进一步办好特色支行,在利达支行的管理模式上又进行了创新,正式确定利达支行为总行直属支行,由总行直接管理,是唯一的从事专门业务经营活动的直属单位,实行单独核算。同时,在绩效考核、风险控制、制度建设、激励政策、财务核算等方面实行一行两制,分别确定了与各管辖行不同的管理方式,在全行形成管辖行、利达支行两种不同的考核机制。

同时,哈尔滨市商业银行与相关政府部门密切合作,通过各种措施努力扩大下岗失业人员小额担保贷款的覆盖面,进一步降低小额贷款反担保门槛。

小额信贷商业萌芽

利达支行最初是在亏本经营,这也是很多银行不看好小额贷款的原因。在哈尔滨,下岗失业人员小额担保贷款最初为5000元,后来调整为2万元。利达支行两年间发放小额担保贷款1.147亿元,笔数却多达7454笔。1亿多元的贷款金额对很多银行来说,只是重点客户的一笔贷款,相比之下,小额担保贷款的时间成本、人力成本、经济成本之高不言而喻。

为此,哈尔滨市商业银行专门开发了小额担保贷款的应用程序,不但能发放贷款,还能进行数据统计分析,对每笔贷款人力成本、车辆成本、办公成本、管理成本、资金成本、风险准备金成本等做出精密测算,将单笔贷款成本控制在每年738.41元以内,保持全年日均贷款4208万元,实现盈亏平衡。同时加强贷款管理,防止出现风险。

到2005年6月底的时候,利达支行终于实现了盈利,比原来设想的提前了半年。到2005年年底,仅有14人的利达支行实现利润167万元。按照国际上的经验和小额信贷机构的盈利能力,利达支行是提前三年实现盈利。

从2005年起,利达支行开始连年盈利,小额贷款投放工作亦获得了良好成效。截至2006年年底,利达支行累计发放小额担保贷款9620笔,金额15989万元;贷款余额为12052万元;发放微小企业贷款421笔,金额6620万元,有效带动6万人实现就业。

在实现扭亏为盈的同时,利达支行在做下岗失业人员小额担保贷款的过程中逐渐了解和习惯了与小微企业主、个体工商户等传统上被银行忽视的客户打交道,发现风险并没有想象的那么大,为日后小额信贷的商业化转型奠定了基础。

“我们在发展做下岗失业人员小额担保贷款业务的过程当中大概经历了以下分了两个发展阶段:一开始是只要政府相关部门推荐我们就做,按照双方的协议,由政府背景的担保公司提供担保。但后来对于政府相关部门推荐的客户,我们一定要经过自己的先筛选后才再发放贷款,此项业务走上了崭新的发展阶段,可能政府推荐三个人,我们过筛子之后就只发一个人。”小额信贷研发中心副总经理李宏权回忆利达支行的发展历程时表示。

在他看来,这就是哈尔滨银行商业可持续小额信贷业务的雏形,因为这是银行自主选择客户,自主承担风险,而之前是只要是政府推荐的客户银行就贷,出现不良也是由政府代偿,实际上是政策性贷款。

因此,下岗失业人员小额担保贷款最大的意义除了帮助失业人员再就业之外,还在于催生了小额信贷的商业化运作。有一部分下岗人员通过这个贷款确实创业成功了,从小滚大,后来他对资金的需求可能就不是两万,而是五万十万甚至二十万了,这样的话就转成商业化的贷款,加上后期哈商行正好也在探索商业化的小额信贷,就可以进一步帮助这种客户。

2005年8月,利达支行推出了一个新型贷款品种---微小企业贷款,初步“试水”城市微贷。

三、阿城转身

哈尔滨市商业银行的小额信贷业务是从农贷开始的,而其最早尝试农贷业务是在阿城,阿城支行也因此成为城商行“下乡”的发源地。

2005年开始,在城市金融方面进展不顺的阿城支行就地转身,尝试向农村转移,没成想却开辟了一个新的战场。

从谨慎试验到全面铺开

阿城支行经历过因为追逐大客户而瞬间从天堂坠入地狱的惨痛教训。

阿城支行前身是阿城市和平城市信用社,当时按照人民银行总行的要求,县级城市信用社必须归并当地农村信用社,而和平城市信用社如果归并当地农村信用社,势必会被不良率高的农信社所拖累。为了避免出现这种不良后果,信用社领导班子多次研究规划,还前往南方进行考察,发现了县级城市信用社成功归并到城市商业银行的先例。经过和平信用社与哈商行的共同努力,2005年5月,经中国人民银行沈阳分行批准,和平城市信用社正式更名为哈尔滨市商业银行阿城支行,并于同年11月17日正式对外挂牌营业。

阿城支行转身做农贷背后有两个因素。

一个因素是从2000年到2004年那段时间,国内的银行开展业务都是遵循二八法则,即20%的客户贡献80%的收入,对于当时的阿城支行而言,这20%主要就是在当地的一些上市公司,尤其是当时很多上市公司基地都在阿城,所以阿城支行就做了很多这些公司的业务,同时其他银行也都在抢着给这些公司发贷款,导致这些公司过度贷款,结果到2003和2004年的时候,这些公司纷纷出现问题,资金链断裂,产生了大量的不良,阿城支行也未能幸免一度到了资不抵债的境地。实际上,阿城支行的境况是当时整个哈商行的一个缩影,甚至是整个城商行群体的一个缩影。

第二个因素是在二八法则被打破了之后,哈商行开始思考路在何方。2004年时,城商行虽然还没有“下乡”的先例,但哈商行的决策者想到的是,除了城市,农村也是个大市场。何况,黑龙江是个“大粮仓”,粮食产量占全国的10%,农业就是最大的支柱产业。

但此时“下乡”需要巨大勇气:国有大行改革序幕刚刚拉开,之前产生的巨额坏账中,相当一部分正是来源于农村市场;农村信用社的不良贷款率本就相对较高,东北地区农村信用社的不良率又高于全国平均水平;脱胎于城市信用社的哈尔滨市商业银行对农村市场一无所知,没有任何经验可供借鉴。

农村市场到底情况如何?没有调查研究就没有发言权。

2004年8月开始,哈商行先是对哈市周边农村地区的融资现状和资金需求进行调研,发现农民贷款需求得不到有效满足,农贷利率水平较高,期限较短。以哈尔滨市阿城区为例,10余万户农户中仅能得到1.6亿元贷款,约有40%的农户得不到贷款,贷款资金缺口达3亿元,哈市周边地区缺口则达到80-100亿元。

这次调研发现,农贷确实可以尝试,但100多家支行,让谁去当“第一个吃螃蟹的人”?

当时,哈商行最接近农村的网点就是阿城支行,而且阿城支行已经快被不良拖垮,因此行领导最终决定让阿城支行去开拓新的业务,或许它还会有转机。

听闻这个消息后,阿城支行不少员工并不乐意,纷纷往城里跑,“人心思动”。但行领导还是坚决要先在阿城支行试点农贷业务,没成想还真是开辟了一个新天地。

2005年2月,正是春耕前夕,在高淑珍的亲自带领下,哈商行信贷人员“小心翼翼”地对阿城区阿什河乡城建村60户农户发放了96.1万元贷款。

次年1月,这些贷款全部收回,无一笔不良。局部试验表明,贷款只要是给了真正用于种地的农民,其还款意愿和还款能力都较强。

但哈尔滨市商业银行仍然不敢轻易将农贷业务全面推开,直到2005年10月17日,哈尔滨市商业银行与国家开发银行黑龙江省分行、哈尔滨市民营企业担保中心及哈尔滨市各区县政府签署了小额信贷合作协议。根据协议,今后各区县(市)中小企业和农户向哈尔滨市商业银行贷款,可由市民营企业担保中心提供担保;区县(市)政府财政出资存入市民营企业担保中心,作为本区域开展小额信贷业务的担保基金,并将承担小额信贷担保净损失额的50%;为减轻农民负担,哈尔滨市商业银行则要将农贷利率上浮幅度控制在50%以内,比当时其他涉农金融机构的利率低两个百分点。

有了风险分担机制,加上之前的经验积累,2005年11月初,哈尔滨市商业银行开始以阿城支行为中心正式开办小额农贷业务。2006年春,将农贷业务推广到哈市的8区10县,阿城支行随之全面转型为农贷支行。

经过近两年开展小额农贷业务的实践后,阿城支行终于实现了华丽转身。截至2006年年底,阿城支行各项存款达到7.96亿元,比开业时增长2.35倍,资产总额达到11亿元,与开业时相比增长3.1倍,资产规模迅速增长,盈利能力迅速提升,扭转了亏损局面。

几乎与此同时,双鸭山分行也逐步转型为农贷分行。该分行是2004年由哈尔滨市商业银行收购陷入困境的双鸭山建设城市信用社改制而成。双鸭山地处黑龙江东北部的农垦区,已经实现全机械化耕种。与阿城支行等主要发放小额农贷(单笔3万元以下)不同,双鸭山分行主要向农场的土地承包经营者发放农机按揭贷款和生产经营贷款。

除了阿城支行和双鸭山分行之外,哈尔滨市商业银行还在利民支行建立了小额农贷中心,发挥这三个分支机构靠近农村、贴近农户、接近农业的区位优势,合理分配力量,划定区域,分兵推进,集中力量全面开展农贷业务。

鲜为人知的是,开办农贷业务还解决了资产重组遗留的富余人员安置问题。为解决历史遗留不良资产,哈尔滨市商业银行早前成立了不良资产清收专门机构,但随着资产处置取得阶段性成果,一部分清收人员需从原有岗位上分流下来,而发展农贷业务恰好为这些有信贷经验的员工找到了出路。2006年以来,哈尔滨市商业银行共从清收岗位转岗分流30余人从事农贷工作。

小额农贷技术探索

哈行成为第一家开展农贷业务的城商行,但挑战也随之而来。

“农村连个门牌号都没有,农民也都长得差不多,家里也没啥可抵押的,城商行做农贷到底应该怎么做?”这是哈商行“下乡”之后面对的第一个挑战。在“一穷二白”的基础上,从零开始探索。

现任小企业金融部副总经理的李墨当时负责领导阿城支行开展小额农贷工作,对此感触颇深。“我们做的第一个小额农贷产品,客户填表就要填17张,也就是有17个地方需要客户签字,还有很多合同和借据都要手写。但是在第一期试点之后,大家就发现整个流程太繁琐了,后来就不断改进,最后简化到一张表。”

农贷员坐着小汽车“开道”,装载现钞、笔记本电脑、打印机等办公设备的“流动银行车”居中,武装押运的保安人员垫后。这是哈尔滨银行下乡放贷的“豪华阵容”,也是为了节约成本。而农民生平第一次看到在自家的炕头上打印的贷款合同,也无不感到欣喜。

哈尔滨市商业银行还借鉴孟加拉国小额信贷业务的成熟模式,以五户联保的形式开展小额农贷业务。加入联保小组的农户既是借款人又是担保人,每一成员均对其他成员的借款承担连带保证责任。其中一户出现风险其他农户必须代偿,如不代偿则下一放款期此联保小组成员将全部无法取得贷款,从而降低了农贷的风险。

同时,还利用当地的信息员来识别客户提供信息。农村村委会成员、农场管理人员和农村基层组织都是信息员的候选对象。这些信息员了解农户的生产和生活状况、信誉程度和社会关系,能够在贷前调查中为银行提供较为准确和全面的信息。而且贷后由信息员跟踪回访,发现预警信号能够及时通知管户信贷员。

尽管后来的日子哈尔滨市商业银行为此交了不少“学费”,但应该说,五户联保和信息员制度在哈尔滨市商业银行开拓农贷业务的初期发挥了巨大的促进作用。

除了借鉴国外的经验之外,哈尔滨市商业银行还不断创新农贷产品和技术。除了普通的农户贷款外,针对部分地区的养殖大户、种植大户的资金需求,哈尔滨市商业银行设计开发了农户养殖业、种植业贷款产品;针对购买农机的农户设计开发了农机具贷款产品;针对农产品收购、初加工等与农业生产相关行业的资金需求,设计开发了农户服务业贷款产品;针对国营农场管理体制特点设计开发了农场农户零售贷款、批量贷款和农户组合联保贷款;为适应一些地区农村剩余劳动力转移的需要,推出了农民工出国务工信用贷款。

农村生产经营及融资活动特点是靠天吃饭,无财务报表,无抵质押物,组织化程度不高。因此仅靠传统信贷手段进行贷款营销、管理和风险防控显然行不通,为有效解决这一问题,哈尔滨市商业银行农贷人员积极探索实践,独创了“望闻问切”法。

望,即望实物,了解资产状况,望本人,了解人品口碑,望人家,了解家境优劣。据此分析判断借款人的还贷能力和诚信还贷意识。

闻,即利用“正面倾听法”、“侧面打听法”从不同途径了解农户家庭及本人相关信息。

问,即通过“电话调查法”、“单刀直入法”、“加重责任法”、“询问其他家庭成员法”、“声东击西法”、“张冠李戴法”等与农民进行交谈,了解农户的真实财产状况和贷款用途等。

切,即分析测算农户家庭财产状况、投入产出情况、测算农户收入情况,判断农户还款能力。

对于如何“望闻问切”,2006年时还在阿城支行小额农贷中心工作的车大伟深有体会。他是哈尔滨银行农村金融部的工作人员,大学毕业后在哈尔滨市阿城区“走村串户”放了两年半贷款,之后又做了三年的农贷管理工作。

车大伟在调查中了解借款人情况有几个切入点:一是从领路人入手,在路上与领路人的闲谈中,可以了解到整个村子的风气,借款人的自然状况等(这部分信息是比较真实的);二是从借款人入手,与借款人交流可以了解贷款的投向,测算生产成本及产出等具体情况(这部分信息有虚假的可能);三是从借款人的家庭成员入手,在借款人的家里可以了解其家庭成员对贷款的反映,看是否本家庭用款及贷款金额是否合理;四是从同组成员入手,与同组其他成员交流,可以了解同组其他人的情况。

同时,他在调查中发现,不合格的贷款农户主要有以下几个类型:一是联保小组非自愿组成,一旦有一个农户发生风险,同组成员也不会愿意履行担保责任,以致造成贷款的损失;二是“垒大户”,即贷款给大户,包括用于农业生产和非农业生产的“垒大户”;三是自己不用贷款,给自己的亲属或朋友贷款;四是借款人没有明确贷款用途,凑热闹。

他还有一个小窍门,多观察。到农户家调查时,会看房产及设备价值;看院子大小干净否;看农机具的新旧;看养殖牲畜的粪堆有多大;看粮食堆的多少;以及在交谈中注意每个人的表情等等。这都是从侧面了解借款人做事、做人的态度以及还款能力的大小。

农贷还有一个独特之处是农业靠天吃饭,受天气影响特别大,因此哈商行还请了期货专家和气象专家帮忙对农贷业务做分析和判断。因为哈商行要赶在农民春播之前把钱送到他们手上,所以给农民放贷款一般是每年的一二月份,而这个时候正是东北最冷的时候,到处都是白茫茫一片,农村又没有路牌和地标,运钞车经常都找不到路,也经常迷路,有时候甚至车掉进坑里,只能大家一起下车来推,一般每次“下乡”都要花三四个小时才能到村里。

“我们对信贷员的要求也特别严格,不能在村民家里吃饭,更不能收村民的任何东西,所以我们每次下乡都是自带干粮,有时候天气太冷干粮都冻住了,我们只能把干粮对着汽车里的那个暖风口吹一吹,吹软和点了再吃,如果实在没有吃的东西要去村民家里吃饭,也一定要付钱给他们。” 时任小企业信贷部副总经理、现任战略发展部副总经理的李宏权如此描述当时农贷条件的艰苦。

尽管条件艰苦如斯,但当时的农贷人员还是干劲十足,李宏权将此归结于“爱心+责任、激情+奉献”的小额信贷精神,“因为没有这些精神的话,农贷业务真的不可能做起来”。

农村金融鲶鱼效应

“市里的银行能给农民贷款?”2006 年春天,当哈商行信贷员们第一次走村串户营销贷款时,不少农民用疑惑的目光打量着他们。

不仅发放贷款,更让农户惊喜的是,哈商行小额农贷一出手,就转换了信贷周期,实行一般种植业贷款“春放春还”(“年顶年”),其他农贷适时结算。

阿城区新华镇新华村农民赵福全2006年3月从哈商行贷款1万元,于2007年3月“年顶年”还贷,因此他家的玉米在春节后卖上了每市斤5角1分钱的好价格。如果在12月还款,当时的玉米价格仅为每市斤3 角7分钱,他家的两万多斤玉米至少要损失2000多元钱。上万户像赵福全这样的借款人因为哈尔滨市商业银行的小额农贷而得到了实惠。

哈商行还规定每笔贷款从申请到发放2-3天,贷款期限最长为两年。根据农民普遍重视自己信誉的情况,确定贷款采取保证方式,由农户互相担保和担保公司担保,只有面向农场发放的大额贷款采取抵质押方式。

不过,开展农贷业务必然形成涉农金融机构间的竞争,因此哈商行确定以拾遗补缺的身份进入农村市场,贷款对象主要是农村中高端客户以及农信社资金不能满足的客户,避免与其它金融机构争抢客源。

中国社科院农村发展研究所副所长杜小山认为,城商行“下乡”最大的意义在于,推动现代金融服务理念和手段的“下乡”,激发农信社活力,呈现鲶鱼效应。

不管哈尔滨市商业银行主观意愿如何,其进入农村市场客观上确实起到了激活农村金融市场、改善农村金融服务的效应,即“鲶鱼效应”,结果是农民受益。凡是有哈尔滨市商业银行和农信社同时放贷的地方,信贷周期基本上都变成跨年度,而且以往农信社利率定价由省联社统一制定且一年不变,为应对哈尔滨市商业银行的竞争,黑龙江省联社将受到竞争地区的利率定价权下放到基层社。此举极大地激发基层社自主经营热情,促使各基层社灵活定价,经营理念也逐步向利率定价与利率风险管理转化,在“区别对待、差别计息”的市场原则指导下,积极应对市场。部分地区农信社贷款利率由原来的12%下浮至8%,期限由原来的10个月延长到一年,新推出的贷款品种,也更好地满足了农民需求,使农民得到了实惠。

据统计,2007年哈尔滨地区投放的98亿元农户贷款中,农村信用社投放48亿元,占49%;哈尔滨市商业银行投放50亿元,占51%,成为农村金融新的主力军。

四、三箭齐发

“调整信贷结构,把信贷重点转移到支持中小企业和个人资产业务发展上来”。

2006年初,哈尔滨市商业银行提出了这一理念,并决定“三箭齐发”,以微小企业贷款专业支行、中小企业贷款专业支行、小额农户贷款中心三个支行作为特色专门承办行。

这次仍是利达支行充当了“转型先锋”,成为首批微小企业贷款特色支行之一。利达支行在自身进行探索的同时,还为其它试点行输送了很多人才,因此被称为哈尔滨市商业银行内部的“黄埔军校”。

霞曼支行则成为第一家中小企业信贷直属支行,在中小企业信贷技术和产品方面进行了一些大胆的尝试和创新,为小额信贷业务的发展积累了宝贵的经验。

与此同时,哈尔滨市商业银行个人业务亦打了个漂亮的“翻身仗”。到2006年年底,个人金融部不仅实现了储蓄存款两年翻番的目标,而且创新推出个人房产抵押循环贷款业务。

资产结构战略调整

郭志文将2006年定为哈尔滨市商业银行的“建设好银行年”,他心目中的好银行标准之一是“中小企业和个人资产业务要占据主导地位,有较强的竞争实力。”

郭志文认为,市场定位是摆在哈尔滨市商业银行面前最亟需解决的问题。要找能够发挥自身竞争优势的地方去做,要找有话语权、主动权和谈价余地的地方去做。

“通过这几年我们所走的路,所进行的种种尝试,不难发现,中小和个人业务将是我行矢志不渝的发展方向。如果在我们20家管辖行当中,有一少部分做中等以上的企业、大企业,其他行都办成具有自己特色的、有话语权、主动权、定价余地的行,那我行的竞争力将大大增强。”郭志文说。

此外,当时几个大户的不良贷款余额都达到10亿元以上,使哈尔滨市商业银行多提减值准备4亿元,这对于刚完成财务重组、气息稍定的哈尔滨市商业银行而言是个巨大的拖累。

因此,哈尔滨市商业银行对资产结构进行战略性调整,一方面降低信贷资产整体占比,稳步增加债券和票据资产,另一方面在信贷资产的构成上,压降大户,增加中小企业和个贷资产占比。

“现在信贷资产占整个资产的50%,必须尽早调整资产与收益的结构,否则的话,如果贷款占70%,大户再不调整,翻身就很困难了。目前好在债券、票据资产比较稳定,流动性还很强,虽然影响收益质量,但是对我们整个经营状况不至于产生特别大的影响。我们下决心加快调整信贷资产结构,进一步向中小企业贷款和小额农贷调整。”郭志文说。

此前,通过在阿城开展农贷业务进行了小额信贷的初步探索。利达支行通过几年的下岗失业人员小额担保贷款实践,也已经有了一些商业化贷款的萌芽。在此基础上,哈尔滨市商业银行将利达支行确定为微小企业贷款专业支行、将霞曼支行确定为中小企业贷款专业支行、将阿城支行确定为小额农户贷款专业支行。

按哈商行管理层当时的设想,中小企业贷款专业支行主要支持资金需求在50万元以上500万元以下的中小企业,将来在信贷资产中的占比将达到30-40%;微小企业贷款专业支行以支持下岗职工创业及微小企业为主,发放5000元以上50万元以下的小额贷款,在信贷资产中占比达到10%左右;小额农户贷款中心以支持农户发展农村经济为主,发放500元以上5万元以下的小额农户贷款,在信贷资产中的占比达到10%左右。未来500万元以下的小额贷款总体占到全行信贷资产的60%,信贷资产结构就得到优化了。

霞曼支行试点中小

2005年10月18日,哈尔滨市商业银行第一家中小企业贷款专业支行---霞曼支行成立。

霞曼支行最初是综合性的支行,各类业务都有,但由于小额贷款笔数多,每放一笔贷款手续和放大额贷款差不多,属于劳动密集型,需要增加很多员工,因此霞曼支行定位中小企业贷款专业支行之后就不做大额贷款,只做小额贷款,组织架构上有小额信贷一部、二部等,而且业务范围不仅辐射哈尔滨市区,县域的企业也可以做。

2006年,银监会发布《关于银行开展小企业贷款业务指导意见》,要求各银行应有专门部门负责小企业贷款工作,对小企业贷款业务加强专项指导和分账考核。开展小企业贷款的基层行应设立独立的小企业贷款科室或小组,并运用管理会计和内部核算,单独考核小企业贷款业务的成本和收益。

在此意见指引下,哈尔滨市商业银行决定对小企业信贷实施专业化运作。2006年2月,霞曼支行成为哈尔滨市商业银行第一家中小企业信贷直属支行。

实际上,将霞曼支行定为中小企业贷款专业支行,在内部也曾遇到较大的阻力,包括有些领导因为原来做公司业务做习惯了,突然一下子要去做又累风险又大的小企业,也不愿意接受。因此,为了推动他们做这个业务,总行就把它改成直属支行,归总行直接管,可以获得更多政策上的支持。

尽管初期有些不适应,但成立仅半年,在对中小企业的贷款调查、发放上,霞曼支行就打破了传统的条条框框,进行了一些大胆的尝试和创新。

霞曼支行的创新之一是,在对中小企业进行贷前调查时坚持“五重”原则:一是重实际,即根据“四眼”原则,在第一现场收集第一手资料,采集各种信息,编制资产负债简表;二是重法人,即重视法人的基本素质,通过人民银行的个人征信系统查询企业法人的各种记录,或者通过走访企业的工人、左邻右舍,了解企业法人代表的口碑,规避道德风险;三是重自筹,即调查企业各位股东实际投资状况,企业规模,身价多少,据此确定贷款的额度;四是重销售,即调查企业近期、远期合同是否饱满,生产经营是否稳步增长;五是重发展,即看产品是否具有可替代性,是否具有可持续发展的能力。

以霞曼支行对哈尔滨市平房开发区C牧业有限公司的信贷支持为例。霞曼支行通过初步调查发现,这个成立于1996年、专业化生产畜禽饲料的加工企业,经过10年的发展,资产已由原来的几十万元发展到2000余万元,人员由成立初期的5人扩大到123人,销售收入也剧增到4000余万元。2005年该公司落户平房开发区,新建厂房、办公楼7300平方米,虽然工程已经完工,但是各种产权证件还没有办理完毕,这些投入占用了企业大量的流动资金,影响了2006年的生产。

为了帮助企业走出困境,霞曼支行之后又按照“五重”原则,对企业进行了深入了解。

首先,该公司财务制度并不健全,支行根据企业的实际产供销情况,通过企业银行对账单、个人银行卡汇总企业的销售收入,测算企业真实的回报率,根据往来情况、固定资产状况、存活状态等实际情况为企业编制了财务简表。其次,通过交谈和侧面打听,支行了解到该公司法人为东北农业大学畜牧专业本科毕业生,现就读于人民大学MBA,无论从专业角度还是管理能力上都具备一定的实力。而且该公司还是东北农业大学学生的实习基地,法人是东北农业大学的校外辅导员,经常为即将毕业的大学生进行职业规划、人生规划方面的指导,各方面的信息显示该法人是一个高素质、重诚信的管理者。

同时,从自筹的角度来看,该公司迁入开发区购置土地20000平方米,新建办公楼、厂房7300平方米,仅土地房产投入就1000余万元,没有外债,支行据此判断,企业存在道德风险的可能性相对较小。从销售来看,2006年该公司签订了销售合同将近1亿元,按经验测算该公司将至少执行合同的60%,即该公司2006年销售收入至少在6000万元左右,如果对企业进行一定额度的信贷支持,该公司将跨上一个新的台阶。

最后,从行业未来发展来看,农牧饲料生产行业的生产、销售是我国政策大力扶植的,黑龙江省作为农牧业大省,市场发展空间广阔,因此该行业政策不确定性风险较小。

通过这“五重”的全面考量,霞曼支行认为应该介入该公司,对其进行了信贷支持。

霞曼支行的创新之二是,在发现中小企业共性问题是无抵押物或抵押担保不足后,霞曼支行在政府、银行、担保公司、企业四方协议框架下,深入开展市场调查,精心设计融资产品,先后推出了“赢运—动产质押系列”、“赢通—权证质押系列”、“赢信—产业链循环贷款系列”、“赢誉—合作担保系列”等产品,解决了中小企业抵押、担保难问题。

哈尔滨市某机械制造有限公司就是利用“非上市公司股权质押”这一信贷创新产品,先后两次得到1500万元的贷款支持。在短短的两年时间内,实现了资产规模、经营水平、出口创汇等历史性突破,从一家在改制后徘徊的小企业,发展成为哈市这一行业的领头羊。

城市微贷“试水”:结缘法国沛丰

从下岗失业人员小额担保贷款发展到个人经营类贷款业务,利达支行“试水”城市微贷,可以说是水到渠成。

自从开办下岗失业人员小额担保贷款业务以来,很多下岗职工在利达支行信贷资金的帮扶下,经营规模扩大,对资金的需求也随之上升。为此,在2005年8月,利达支行推出了一个新型贷款品种---微小企业贷款,主要针对个体工商户、民营企业的流动资金需求而开办。

之后,经过反复的研究探讨,哈尔滨市商业银行正式出台了《微小企业贷款管理办法》,制定了微小企业贷款实施细则及流程,还成立了五人组成的微小企业贷款专业小组。

无需任何抵押和保证就可以贷款,而且手续简便快捷,当天审批,当天发放,还款方式还灵活,这是很多个体工商户和民营企业原来做梦都不敢想的,而哈尔滨市商业银行推出的微小企业贷款正是这样的贷款。虽然这个产品利率相对较高,但一经推出便引起了强烈反响,开办仅一个月时间,就接到来人来电咨询近百人,媒体亦争相报道。

以饲养大鹅的孙凤刚为例,在他急需资金购置饲料而借贷无门的时候,尝试着向哈尔滨市商业银行申请了贷款,没想到一天内就审批发放了2万元的信用贷款,而且贷款期限只有两个月。“两个月后我的大鹅就大量出售,到期还款没问题,支付的利息与收益比起来真是不算什么,这笔贷款是我的及时雨。”他说。

在利达支行初步探路的基础上,2006年,利达支行、东莱支行和龙江支行正式被定位为微小企业贷款特色支行,进行微贷业务试点。11月9日,哈尔滨市商业银行在东莱支行微小企业贷款中心举行了“哈尔滨市商业银行微小企业贷款首发仪式”,同时推出无抵押无担保的“小额速贷”,并当场为来自五个不同专业市场的6名个体经营者发放贷款41万元。

微贷业务自推出后就迅速发展。到2007年初,三家试点支行就已经发放“小额速贷”281笔,金额2161万元,其中利达支行发放134笔,金额1079万元。牛刀初试之后,哈尔滨市商业银行将微贷特色支行队伍进一步扩展到七家,包括大直、学府、太平和动力支行。

哈商行独立“试水”城市微贷的同时,也在积极寻找国际上的小额信贷机构建立合作关系。当时国际上的微贷技术主要有两类,一类是德国的IPC技术,国开行带领一帮中小银行当时学习的就是德国技术,比较有代表性的是包商银行;另一类是法国技术,以法国沛丰最为有名,但当时国内还没有银行采用法国技术,所以到底是跟着国开行学德国技术还是自己学习法国技术,是哈商行当时面临的选择。哈商行进行了市场调研后发现法国技术可能更有优势,决定还是选择自己独立开创一条路,决定引进法国的技术。

于是,哈商行开始接洽法国沛丰。小企业信贷部人员跟沛丰联系上后进行了初步接触,之后郭志文和高淑珍当时与沛丰集团的首席执行官Arnaud Ventura进行了详细的交流,表达了哈尔滨市商业银行发展小额信贷的意愿,并准备将服务小微企业作为重要战略,因此希望沛丰可以就小额信贷行业的相关知识进行培训,协助其进入小额信贷市场。也是通过这次交流,双方彼此都坚定了开拓中国小额信贷市场的信心。

2006年9月,沛丰中国的工作人员应邀来到哈尔滨市商业银行举行小额信贷专题培训。来自全行21个管辖行、总行相关部门、中小企业贷款专业支行(筹)、阿城支行小额农贷中心等单位信贷专业人员,共计105人参加了为期三天的专题培训。通过此次培训,信贷专业人员获得了有关小额信贷产品与服务、从业人员激励管理、操作流程、贷款质量管理等方面的基本知识,一些成熟的小额信贷运作经验更是被直接应用到具体实践中,如阿城支行农贷业务就吸取了孟加拉农贷五户联保模式的经验。

2006年10月,哈商行成立了小企业信贷部,直接管辖微贷业务。2007年恰逢哈商行的“小额信贷年”,也是在这一年的6月11日,哈商行与法国沛丰协会在北京举行了小额信贷合作项目签约仪式,郭志文与法国沛丰协会主席雅克·阿塔利代表双方签订了为期三年的小额信贷合作协议。

当时,尽管哈尔滨市商业银行已经开始尝试在做小微贷业务,但对于如何去做、如何有效把控风险,一直都在摸索之中,所以决定正式与沛丰长期合作。在正式合作前,双方就项目运作模式进行了多次交流与计划,包括项目设计、实施计划以及项目内容等各个方面,希望打造一套全新的运作模式,因而制定了三年的运行计划。

哈尔滨市商业银行由此成为我国地方性股份制银行中首家独立引进国际先进小额信贷合作的银行,也是继国家开发银行后,我国第一家引进国际先进小额信贷技术的商业银行。

现任小企业金融部总经理助理的张明当时还在位于巴黎的法国沛丰工作,双方签署协议后不久她被派到哈尔滨负责这一项目的具体执行,随同她一起来的还有一位法国专家。

合作之初,沛丰的专家首先对哈尔滨市商业银行当时的模式进行诊断,从而制定商业战略和计划。在小额信贷技术支持具体实施过程当中,对哈尔滨市商业银行信贷产品与流程、调查分析、市场定位和营销、人力资源、信息系统建设、风险管理等各方面得到了全面培训和技术支持。“例如我们与哈行同事一起制定了适合微贷部门的流程和产品,对风险管理政策和内控措施流程进行了改进,为客户经理进行了全面的现金流信贷技术培训等,并针对微小贷部门制定了客户经理的薪酬制度和人力资源管理办法以促进业务的发展。”张明说。

之后的一年,除了张明和那位法国专家常驻哈尔滨协助小企业信贷部开展微贷业务之外,法国沛丰协会还先后派出多位专家,到哈尔滨市商业银行实地工作,提供包括小额信贷政策咨询、人员培训、信贷技术支持、信贷系统建设等多个领域的技术。

在培训和运行中的每一个环节,沛丰的专家都与小企业信贷部的工作人员不断磨合,结合哈尔滨市场的实际情况,双方取长补短,对微小贷部门的运营模式进行了数次调整和改进。在孙嘉巍看来,法国沛丰对哈尔滨市商业银行微贷技术的最大贡献是贷款额度的测算方法,即先算收,再算支,收减掉支就是客户的现金流,按现金流来计算贷款额度。

到2007年年底,在法国沛丰的协助下,哈尔滨市商业银行微贷业务的组织架构、业务流程都基本成熟。此时,哈尔滨市商业银行成立了第一家省外分行---大连分行,开始跨区域经营。2008年年初,总行派出小企业信贷部的业务骨干和法国沛丰的专家一起前往大连,开展市场调研并选择试点企业,推动大连分行微贷业务打开局面。

虽然合约期限是三年,但实际上双方通过两年的合作就完成了任务。除了沛丰的“倾心相授”,也要归功于哈商行自己做出的不懈探索。李宏权回忆,在沛丰的技术援助团队正式开始实施合作协议之前那段时间,也就是从2006年10月到2007年7月,哈商行的小企业信贷部已经在自己摸索微贷业务,并做了1个多亿的业务,积累了一些经验。“但此时我们也感觉到微贷业务很难再上一个台阶,恰好此时沛丰过来正式开始实施协议,帮助我们不断完善微贷技术和流程。到了2009年,哈商行就已经开始对微贷技术进行独立落地和推广。”

哈尔滨市商业银行与法国沛丰接下不解之缘的同时,张明自己也与哈尔滨市商业银行结下一段缘。2008年年中,张明结束这个项目回到沛丰总部巴黎,本来以为从此不会再有回哈尔滨市商业银行的机会,没料到五年后她却正式成为其中的一员。

“我是2013年8月份来到哈尔滨银行的。在小企业部做项目的那一年确实给我留下深刻印象,我也一直关注这家银行的成长,他们这种坚持小额信贷战略的精神打动了我,应该说这是促使我舍弃巴黎的工作、来到哈尔滨的最大动力。”张明说。

微贷业务员的内心“蜕变”

尽管总行层面力推微贷业务,且不惜花费巨资学习国际先进技术,但微贷业务对于习惯传统银行业务的基层行来说毕竟是一个全新的领域,风险难测,因此试点支行难免疑虑重重。

现任微型金融事业部哈尔滨分部经理的孙策2007年在太平支行负责主抓这项业务,就经历了这样一个内心“蜕变”的过程。

“最初我们太平支行只有两名微贷员,从前期接待客户、贷款调查、资金发放到贷后管理,这两个人包揽了微贷员、综合员、主管的所有工作职能,每天都有大量繁杂事务需要处理,我自从担任微贷中心主管后没有休息过一个完整的节假日。初期平均一天需要调查三个客户,中午根本顾不上吃饭,经常收工回行时只看到大门早已紧锁,确实很辛苦。”孙策说。

辛苦倒也没什么,关键是孙策感觉心里不踏实。

在亲手发放第一笔10万元信用贷款之前,因为担心在没有任何抵押物和担保人的情况下潜在风险如何控制,孙策连续度过了几个不眠之夜。“这笔贷款调查完了,手续也是按照最初开展业务的要求去做的,但是我心里仍然没有底,什么抵押都没有,总觉得没什么抓头,晚上想到这些就睡不着觉。”

不过,这笔贷款发放完之后,这个客户3个月以内就按照约定将10万元贷款都还完了,让孙策心里的这块石头也落了地。

微贷是一项新业务,不仅仅是对银行,对客户也是如此。“一开始信贷员到客户那里去调查都要照相,那些客户都让他们别在人多的时候照相,等人少的时候来偷摸照一张就行,就是有一种借钱丢人的心理。所以信贷员也给他们灌输一种理念,只有银行信任你才会给你提供贷款,如果你失去银行这种信任,银行不可能再到你这里来。”孙策说。

哈尔滨市商业银行开拓微贷市场的过程实际上也是对小微企业客户进行培育的过程。“不少客户从前没有从银行贷款的渠道,都是管亲戚朋友借钱,钱能还,关键是人情债还不起。经过我们不断跟市场的接触,通过小额信贷使这些个体工商户迅速成长和壮大起来,还把小额信贷这种理念传播下去,让大家逐渐接受这个理念,而且信用氛围也越来越好,只要是平稳经营的基本都没有赖账不还的。”孙策说。

同时,对于每一个在一线开展业务的微贷员而言,从最初的生涩到后来的驾轻就熟,亦需要经历一个蜕变的过程。

“最早的阶段,看到一个人开着宝马来了,我就认为这个人实力还挺强,还款能力应该也会比较强,到了第二阶段我就会看他的真实现金流,到了第三阶段我可能会看看车子是你开的但是不是你的,现金流你拿来了但是不是自己倒出来的,现在更多看他的还款意愿,再仔细核算一下他的还款能力。” 2007年5月就进入利达支行担任微贷员的崔履平说。

在初期探索之后,从2007年起,哈尔滨市商业银行根据微贷业务试点情况和市场需求,一方面调整了贷款额度和还款方式,将原来贷款额度上限10万元调整到50万元,并参照国际通行的小额信贷做法,取消了贷款到期一次归还的还款方式,避免了客户短期贷款的长期占用,另一方面在微贷试点行中实行了差别化授权,根据各试点行业务发展和风险防范的记录,推出了10万元、20万元和30万元的不同授权额度。

微贷业务试点铺开一年后,截至2007年11月9日,哈尔滨市商业银行累计发放微贷4452笔,3.83亿元,贷款余额2.77亿元,不良率0.43%。粗略测算,一年来微贷贡献利润已达1500万元。而且,哈尔滨市商业银行还独占了哈尔滨市的微贷业务市场,培养了一批“师傅”级的微贷业务骨干,为今后不断发展的小额信贷事业积累了一笔宝贵的财富。

个金燃烧“激情岁月”

“2005年我们储蓄存款增长了26个亿,那一年的增量超过前八年总的增量,同行都说哈商行疯了吗,为什么储蓄存款增长速度这么快?”

时隔八年后,孙嘉巍回忆起分管个金储蓄存款营销时的“激情岁月”仍然难掩激动。

她的这种激动不无道理。2005年以后,哈尔滨市商业银行不仅在小额信贷的路上渐渐找到感觉,而且在个人金融业务方面也实现了飞跃式发展。

在多数城商行对个人金融业务的认识还不足的时候,郭志文在2005年工作会议上就表示,发展个人金融业务,符合国内外银行业的发展趋势,对哈尔滨市商业银行战略意义重大。

2004年底的时候,哈尔滨市商业银行个人存款业务同业排名仅第6位,市场份额仅为哈市同业的5.3%。郭志文认为,这一现状与哈尔滨市商业银行在哈市应有的地位极不相称,影响了对广大基础客户群体营销的深度和广度,加剧了业务运行的不稳定因素和风险,使业务的发展缺乏均衡和持久的动力,因此,抓住机遇大力发展个人金融业务不仅有着紧迫的现实意义,而且有着深远的战略意义。

因此,他给2005年个金业务营销工作定下的指导思想是:大力发展储蓄业务,坚定不移地增加储蓄存款,千方百计拼抢市场份额,力争同业排名第五位,位次提高一位。为保证营销工作顺利实施,在营销政策上给与较大的支持与倾斜。强化激励机制,半年搞一次表彰和奖励;加大营销费用的配比,鼓励在增存稳存的前提下合理列支营销费用。在人力上给与大力支持,采取内部培养选拔、外部引进的方式迅速建设一支精干高效的客户经理队伍。

这给了时任个人金融部总经理的高淑珍巨大的压力,也给了她巨大的动力。正是在这个时候,此前在支行做个金业务表现突出的孙嘉巍被调到总行个金部,负责储蓄存款的营销。

个金营销碰到的第一个钉子是,由于当时不允许给支行单列储蓄存款的任务,因此在高淑珍对支行行长提出储蓄存款任务单列之后,支行行长们都纷纷反对,但她顶住了压力,坚持单列任务,并制定出网点建设、客户经理、绩效考核、产品创新等几方面的政策给予支持。

在个金部的强力推动下,2005年末,储蓄存款总额达到83亿元,比年初增长26亿元,是哈尔滨市商业银行成立以来储蓄增长额最高的一年,增长绝对数在哈尔滨市金融机构排名第三,首次超过国有银行,创建行以来最好水平。储蓄存款与对公存款的比例也达到3:7。

旗开得胜之后,个金部继续高歌猛进。到2006年年底,储蓄存款实现了超百亿的宿愿,而且储蓄存款增量连续两年超过26亿元,基本完成了储蓄存款两年翻番的目标。储蓄余额全市排名跃居第5位,增长的绝对数则在全市金融机构中连续两年排名第一。

“当时邮储银行的一个老总跟我们一起吃饭,他说本来他们今年储蓄增长了9个亿,但最后全让哈商行拉走了,他今年奖金全泡汤了。”孙嘉巍说。

2006年,个人金融部还创新性地推出个人房产抵押循环贷款业务,客户可以一次抵押,在批准的最高额度最长期限内循环使用,免去了每次借款都要重新办理抵押登记的麻烦,为借款人节省了时间和费用。

个金业务的快速发展也助推了小额信贷业务。一方面积累了大量的零售客户,为哈尔滨市商业银行发展小额信贷业务奠定了较好的客户基础,另一方面为小额信贷业务培养了不少人才,例如2006年10月小企业信贷部成立后,一部分做个贷的骨干员工被抽调到该部门。

“其实个金业务取得突破更重要的意义还在于给了哈商行很大的信心,因为我们逐渐给同业一种印象,就是哈商行要想干一件事,这个领域谁也争不过它。”孙嘉巍说。

五、国际经验借鉴

自从开始探索小额农贷和城市微贷业务,哈尔滨市商业银行就一直很重视国际交流与合作。这种“对标国际”的精神实际上贯穿了哈尔滨市商业银行发展小额信贷业务的始终。

在小额信贷早期的探索阶段,哈尔滨市商业银行主要借助法国沛丰协会带来的小额信贷原理和技术,并靠信贷员不断总结经验,实现技术的本土化。

如何实现技术的本土化,是借鉴国际经验的核心。郭志文认为,在操作中,作为引进行,决不能搞拿来主义,照搬照抄国外的东西,而是要根据中国的国情和当地实际,因地制宜地试点国外经验和做法,并在实践中不断地加以修改和完善,去粗取精、去伪存真,洋为中用,并有机地融进自己的经验、做法和技术,在实践中探索、总结、提炼自己的核心技术体系。

“西天取经”

在哈尔滨市商业银行与法国沛丰的合作经历程中,哈尔滨市商业银行派人去印度ICICI银行(即印度工业信贷投资银行)“取经”也是让张明印象深刻的一段经历。

“2006年郭董事长跟我们提出来想选派一些人去国外学习一段时间,让我们推荐一下,他们主要是想看看国外的机构是怎么做小额信贷的。其实国外做小额信贷的机构不少,比如小贷公司什么的,但我们考虑到哈行是一家正规的金融机构,小贷公司的经验未必对它有用,还是应该找一家银行业机构。”张明说。

最终法国沛丰推荐了印度ICICI银行,因为这是一家由从事传统金融业务的银行成功转型到从事小额信贷的金融机构,在当地口碑颇佳,而且业务发展比较迅速。

经过与印度相关方的多次协调与沟通,沛丰中国成功促成了哈尔滨市商业银行的此次印度考察之行。2006年6月,哈尔滨市商业银行选派了4名精干人员前往印度学习和考察ICICI银行的小额信贷业务。这个“取经”学习小组中包括日后成为小额信贷业务骨干的李宏权和李墨。

实际上,对于一家当时一年盈利才1个多亿的银行而言,拿出几十万派员工出国学习,在很多人看来都不可思议。“郭董事长的这种眼光放到现在看也是很超前的。”李宏权说。

这次学习确实也让李宏权和李墨他们开了眼界。

“印度ICICI银行给我们第一个比较大的震撼是,做这种小额信贷的银行居然能在美国纽交所上市,实际上他们的客户比我们的客户还要弱和小,但也能挣到钱;第二个震撼是,虽然印度整个社会的基础设施建设可能落后于中国一二十年,但ICICI银行的网络技术的先进性可以跟华尔街的任何一个银行相可以媲美。在印度的广大农村布满了这家银行他们的ATM机,可以说这家银行的占了ATM机数量占了印度国土的将近半壁江山。”李宏权说。

李墨则对ICICI的农贷业务印象深刻。

“我们的五户联保是借鉴了他们的农贷经验,但他们的联保小组成员最多可达十人,每个联保小组设立一名组长,这种形式是值得借鉴的。由于印度人较崇尚宗教信仰,这种信仰在一定程度上约束了借款人履约的行为能力,因此,很少需要信贷员去催收。另外,印度传统农业较少,手工业较发达,贷款额度小,还款频繁,一般一周还款一次。这些做法都给了我们很大的启发。”李墨说。

此外,ICICI还将部分贷前调查、放款、贷后管理等服务外包给专业公司,例如将贷前调查流程承包给一家专业公司操作,将贷款发放流程承包给另外一家专业公司操作,将贷款清收再承包给一家专业公司操作。“在印度,这样的公司非常多,而且这样的公司比银行还挣钱。但在中国可能还比较难做到这一点。”李墨说。

正在学习小组兴致正浓的时候,2006年7月孟买发生了针对铁路列车的系列炸弹爆炸事件(当时造成181人死亡),哈尔滨市商业银行派出的这个学习小组不得不提早离开印度。“他们学习了大概两个月就回来了,其实原定的时间比这要长,确实有点遗憾。”张明说。

不过,这次“西天取经”还是令哈尔滨市商业银行受益匪浅。一方面,ICICI银行的成功更加坚定了哈尔滨市商业银行走小额信贷之路的信心;另一方面,ICICI银行的一些经营理念也被融入到哈尔滨市商业银行的小额信贷业务里中。例如,通过积极学习和借鉴国际小额信贷先进管理模式,同时结合自身实践,哈尔滨市商业银行逐渐形成了微贷业务40条核心技术。

在学习小组回来之后不久,郭志文在2006年10月召开的三季度经营形势分析会上表示,微贷核心技术是如何解决担保抵押问题。微贷的利率在15%-18%,净收益均在10%以上,这个业务做好了比农贷的收益还要高。这个业务目前在国内尚未形成规模,在哈尔滨就更没有了,可以说是个空白,竞争非常小。“我们就是要做别人不做的,别人不做不等于不能做。”

他还算了一笔账:“10个亿的公司类贷款如果出现5%的不良,就是5000万,如果5000万中有2500万发生损失,那10个亿的利息得用多长时间才能覆盖住?10个亿的贷款最终形成5-10%的不良,这个概率是有的。但农贷、微贷、中小发生10%不良的概率没有那么高,除非你是不负责任去审贷。”

在这次讲话后不久,根据银监会发布的《银行开展小企业贷款业务指导意见》,以及结合自身的市场定位和未来三年战略发展规划,哈尔滨市商业银行对公司业务进行细分,成立了小企业信贷部,负责小企业产品研发、营销指导和业务管理。

尤努斯情结

之所以在探索小额信贷之初就与法国沛丰这样的国际性机构建立合作,是因为郭志文曾受到2006年度诺贝尔和平奖得主穆罕默德·尤努斯(Muhammad Yunus)所著《穷人的银行家》巨大影响。

“人人都有享受金融服务的权利,就看银行在制度上如何设计。”郭志文非常喜欢尤努斯的这句话,这也是哈尔滨市商业银行引进国际先进小额信贷合作的初衷---制度设计。

尤努斯创办的孟加拉乡村银行(也称格莱珉银行,Grameen Bank)近三十年来在孟加拉推行的贫困农户小额贷款成功模式,被复制到很多国家和地区(尤其是亚洲、非洲和拉丁美洲的欠发达国家),在全世界反贫困事业中都引起了巨大反响,尤努斯因而被视为全世界利用小额贷款向贫困宣战的最具象征性与号召力的人物。

2006年10月22-23日,应中国小额信贷发展促进网络的邀请,哈尔滨市商业银行参加了在北京举行的“中国-孟加拉小额信贷国际研讨会”,这也是第一次有城商行受邀参加此类会议。会上,哈尔滨市商业银行代表作了题为《小额信贷创新出可持续发展之路》的发言,受到与会者的广泛关注。

会议期间,郭志文、高淑珍,以及哈尔滨市商业银行小企业信贷部、利达支行负责人与尤努斯、孟加拉乡村银行基金会负责人拉提菲教授就小额信贷的可持续发展、业务合作与交流等问题进行了深入交流和探讨。

针对哈尔滨市国有企业多、中小企业多、下岗职工多、农业人口多、资金需求得不到有效满足等问题,尤努斯建议哈尔滨市商业银行可借鉴孟加拉乡村银行的做法。他说,孟加拉乡村银行坚持“让当地的存款留在当地,支持当地发展”的原则,即如果某个地区有存款要求,他们会在该地区开设新机构,从而在吸收存款的时候也为当地提供贷款服务。同时,孟加拉乡村银行还鼓励资金进入农村等经济发展较为落后的地区,并给在农村的小额信贷机构发放牌照,但规定其在农村吸收的存款不得流入城市。

尤努斯的建议无疑给了哈尔滨市商业银行开展小额信贷更大的动力。亦是在2006年,联合国前秘书长安南提出“普惠金融”的理念,希望在全世界为广大中低收入人群提供金融支持,而中国前总书记胡锦涛则在这一年提出“建设和谐社会”,哈尔滨市商业银行创新性地将这两者结合,提出“普惠金融,和谐共富”的理念---这一理念从此成为哈商行发展小额信贷事业的核心理念。

李璐 本文来源:网易黑龙江 责任编辑:李璐_heb02
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